因为只有大学本科学历所以毕业后只能从基层员工做起。如果时间可以倒回，我希望可以再读一个商科或奢侈品品牌管理专业的MBA，这样更容易在跨国企业的中高层谋取一个更好的岗位。
——在巴黎奢侈品品牌店工作的SA自述
（SA：英文SalesAssociate的缩写，奢侈品行业销售导购的意思。）
01
年前后去法国留学的人很多，嘉文就是其中一个，但她不是去留学，她是因为家庭原因跟随母亲去的。
初到法国的第一天，飞机落地巴黎戴高乐国际机场后，在去往住处的路上，车里一路播放法国广播电台的新闻，嘉文那时候还完全听不懂，只觉得法语听起来很呱噪，没有英语听起来那么温柔和悦耳。但是车窗外别有洞天，冰天雪地的巴黎冬景深深吸引着这个第一次离开亚洲大陆家乡的女孩，以前她曾阅读过无数本世界文学名著中憧憬在法国生活的幻想都在这一刻得到了实现。
图
嘉文在巴黎PontNeuf（新桥）附近，塞纳河畔拍摄
法国街上的路人跟国内比起来是真的少。法国人清一色穿的几乎都是一身黑，黑色似乎是他们的标配，他们不喜欢花花绿绿的颜色，觉得庸俗且不够高雅。黑色是香奈儿的创始人可可·香奈儿的御用经典色，法国人认为这才是高贵的颜色，永远优雅不过时。
嘉文在巴黎大学修的是语言专业，本来她志愿想成为联合国的同声传译员，不过梦想很美好，现实很骨感。毕竟进入联合国这种世界级*府之间国际顶尖组织工作的机会概率太渺茫，竞争太激烈。
法国大学的毕业论文是理论结合实践，实践指的就是实习。在学长的建议下，嘉文在开始撰写毕业论文之前，就开始了到处投递简历。在经过几家奢侈品品牌企业的面试后，嘉文最终收到了两家offer，她毫不犹豫地选择了国际品牌名声更大的PRADA集团。嘉文被PRADA集团的一位年轻友善的HR告知她被分配到PRADA集团旗下定位更年轻的奢侈品品牌miumiu老佛爷商场专卖精品店去，因为那里正好缺少一位懂中文的SA，而嘉文年轻又会讲中文、英文和法文，形象正好适合miumiu这样的元气少女路线的奢侈品品牌。嘉文没想到居然这么顺利就找到一份实习工作，还是为她很喜欢的一个奢侈品品牌工作，她开心的告诉了她的好友们，她们都替她感到高兴。
在去miumiu工作之前，嘉文只知道这个品牌，但对其品牌文化并不了解。嘉文期待在入职培训的时候可以深入了解该品牌的历史发展和品牌文化。
巴黎的老佛爷商场miumiu时装精品店在二楼，二楼汇集了所有奢侈品品牌高定时装店。PRADA时装店紧挨着miumiu，Balenciaga就在miumiu的门口，附近还有DolceGabbana，Versace，Céline等等众多奢侈品品牌精品店。老佛爷商场每天9点半开门，店员至少要提前半小时到门店，先去二楼员工衣帽间换工服，然后去老佛爷商场的管理处领取钥匙和财务袋，内有欧元的现金零钱。门店仓储的钥匙以及每天的营业现金都在一天结束后再由SA装回财务袋返还给商场管理处。
02、奢侈品橱窗陈列
早上拿到门店钥匙开门后，SA要做的第一件事就是整理奢侈品品牌店面柜台的货品。
橱窗陈列是由PRADA集团专门从总部派遣的橱窗陈列设计师亲自摆设的。橱窗陈列设计师是个意大利人，为人很友善，讲英语时带有浓浓的意大利语尾调调诸如“Belissimo”“Bella”“Grazie”，非常专业，对陈列的颜色和摆设的地方十分敏感和挑剔，每次来店里都会大动干戈，所有货品原来的位置都被重新调整一遍，有的时候按照颜色类别陈列，有的时候按照皮具类别陈列，有的时候按照几何图形类别陈列，有的时候按照一个系列款式陈列等等。橱窗里的货品和模特身上的衣服和鞋更是要及时换成当季的新款。假使意大利橱窗陈列设计师不能每个月都来一次门店的话，那么门店经理或总监就要承担起临时橱窗陈列师的角色。橱窗陈列，对于一家奢侈品品牌店至关重要，这是吸引消费者眼球第一印象的关键所在，不是任何人都可以随意摆放或改变橱窗陈列设计师原先设定好的货品位置的，一切都必须按照奢侈品品牌店的管理流程秩序进行。
初到miumiu精品店，嘉文觉得一切都那么新颖、那么美丽。miumiu的手袋、时装、钱夹、女鞋、配饰都是那么精致、那么优雅、那么时尚、那么少女、那么适合正值花季少女的嘉文，她不禁感叹道：奢侈品，贵，是有原因的啊！这做工、这设计、这颜色，她一个没学过时装设计的人都能欣赏物件的美，看得出物品的价值。
这是嘉文第一次有想要继续深造学习奢侈品品牌管理专业课程的念头。
03、奢侈品的仓储管理系统
在每个奢侈品品牌门店的货品陈列区的后面，都有一个小仓库，里面仓储着店面陈列区每个型号款式货品的备用存货。每家奢侈品品牌店都有一套严格的仓储系统。miumiu按照货品的皮具类别分类放置在仓储间货架的不同位置上，然后以同类别货品的颜色名称在货架上按照字母顺序依次排列货品。例如：Blanco（白色）排在Nero（黑色）的前面。每个颜色货架上的首个货品必须是已经陈列在商店橱窗柜台的货品，包装盒内是空的但是盒子上要贴一个红色圆点标识出来，这样当顾客要一个崭新同货号货品的时候，就在有标识红色圆点的空盒后面取一个内有全新货品的包装盒。miumiu的手袋、时装与鞋都以同样的仓储方式进行管理。每个月都有一次例行的inventory（清点库存货品），为的是防止货品丢失和误算。
04、柜台结算与CRM（客户关系管理）系统
在巴黎miumiu工作的SA还必须掌握的一项技能就是柜台结算与使用CRM系统。
每次订单成交后，SA都要拿出事先准备好的CRM客户信息卡给顾客，这样SA就可以在柜台给顾客结算的同时，顾客也填好基本信息。CRM卡是奢侈品品牌专门为搜集客户讯息设置的，每个SA负责电脑存档各自的CRM信息以及保管CRM纸质卡片，也就是客户讯息，在每天快结束之前务必要把当天收集到的CRM讯息登记到电脑上。
顾客一般都是使用信用卡或者现金结账，不管哪种结算方式，SA都要熟悉使用柜台的计算机系统。每天，门店柜台ATM机里都有欧元零钱专门为用现金支付的客人准备。如果客人用信用卡支付的话，SA要会使用ATM刷卡机，有竖向插入银行SIM卡的方式也有横向刷卡的方式，取决于客人使用的是哪种银行卡。在结账之前，SA还负责填写购买单据，保留卖出货品的货号卡，将新货品的货号、数量、颜色以及价格填写在购买单据上，最后签上自己的姓名，一份单据给客人，保留另一份附件存档。SA每月的业绩提成都是靠购买单据的总价格统计的，每个月与薪资一起结算。
05、消费者行为研究
来巴黎老佛爷商场miumiu精品店消费的人群大多都是旅行团的游客或自由行游客，小部分是法国本地人。
嘉文发现，客人凡是中国人或是华裔的，都特别赶时间，通常把一张印有货号或者货品样式的图片直接递给SA，指着图片说：我要这个。给双方都节省了巨大的时间成本。
国内来的客人和来自东南亚国家的华裔消费者的态度又很不一样。
国内来的客人通常因为语言障碍而避免与SA接触和打招呼，除非她们发现这个SA是会讲中文的，那么她们立刻由冷漠变得热情起来，有时候甚至热情的太随意甚至不顾礼节，想看一件货品直接上手就拿，看完如果不满意就扔在原地留下一片狼藉；看完一堆货品不仅态度不好还各种挑剔嫌贵不买的客人也有，但占少数。
日本客人通常喜欢慢悠悠的精挑细选，尤其在镜前对照款式和颜色犹豫许久，嘴里不停发出惊叹的赞美声：哦！卡哇伊！到最后还不一定会购买，不过日本客人的优点是她们待人都十分有礼貌，想看一个款式货品的时候不会自己去拿，而是小心翼翼地向SA鞠躬指出那个款式麻烦请SA拿给她看，看完后还要小心地放回原位，对SA再鞠一躬微笑说一声Thankyou。
东南亚地区的华裔客人是最豪爽的一批消费者之一，有时购买量达到一个家庭人手一只手袋，每个颜色一只，二话不说就买单然后迅速撤离去下一个奢侈品品牌店。
这与大多数的中东地区消费者相同，尤其沙特、迪拜、科威特等。这些沙特阿拉伯客人并不缺钱，她们要的是最新款式的货品，偏爱金色系列与blingbling系列的货品，并且注重服务质量，喜欢私人定制服务，她们通常非常有主见，不喜欢SA给她们意见，只会征求同伴的建议，付钱虽然很爽快，但是喜欢占点小便宜，如果这时候有附赠一件小礼品就更合她们心意，如果没有，有的沙特阿拉伯客人会主动询问有没有附赠礼品。
嘉文感慨：真是一方文化一方人啊！
欧美客人的消费者行为就比较接近，都比较注重隐私，保持安全距离，有主观审美感，不太喜欢旁人给予意见，只会根据自己的喜好和需求购买。
俄罗斯和东欧客人就很喜欢被SA服务，她们性子直嗓门也比较大，喜欢被重视的感觉，如果还有茶水酒饮就更好了。这类客人跟沙特阿拉伯客人有点相似，都比较爱虚荣，从客人的穿着打扮都是名牌就可看出。嘉文只需要给她们推荐最新潮流炫款货品，再对客人从头到脚一通赞美，通常她们就很爽快的购买下来。
这些经验都表明，分析和研究消费者的行为对于一个SA来说至关重要，是销售的基本入门技巧。
06、销售技巧与团队精神
每个奢侈品品牌精品店的SA都有各自的销售风格与技巧。门店经理除了会定期给SA培训之外，其余全靠SA自己在销售过程中实践的经验积累。
嘉文记得第一条miumiu门店经理教授的销售技巧就是绝不能等客人叫唤SA以后才走过去跟客人打招呼服务，而是要在客人进入店内的第一时间内主动上前热情招呼，询问客人的需求。除非客人明确说不需要贴身服务，可看情形随机应变。
来巴黎老佛爷商场的miumiu精品店购物的客人有90%是亚洲客人，其中85%是讲中文的客人，而剩下的10%则是其他地区和法国本土客人，这让会讲中文的嘉文在其他SA中占有很大的优势。
讲中文的客人，不论是来自中国地区还是新加坡或马来西亚、泰国等亚洲地区，她们的共同特点就是都倾向于找一个也会讲中文的SA为其服务，这样一来嘉文的成交量明显比其他的SA要多一些。在老佛爷商场人流量如此巨大的地方，忙碌的时候，嘉文甚至大半天连水都喝不上一口，一直在服务客人，往往这个客人刚走紧接着就来了下一个。
不管来自哪里，几乎所有客人来到店里的第一句话就是：我要看新到的款式！对*文而言，她的销售技巧就是从客人的国家、穿着打扮再到言谈举止仔细观察，针对不同的消费者文化给予客人不同的服务体验。她的直觉通常都很准，能够一眼看穿客人的需求，初步与客人的寒暄就能大概判断出这个客人是哪种类型，购买的需求是否真实，是否喜欢有专人为她服务，喜欢货品的类型是保守款亦或是blingbling的闪炫款。每次客人在挑选时犹豫不决或者没有丝毫头绪的时候，嘉文总能为客人挑选一款最合适的，客人到最后也认定这是其最钟意的一款货品而心满意足的买单。
当店内客人太多，全部都是讲中文的亚洲人的时候，嘉文一人也忙不过来，经理会把客人依次分给其他的SA服务。虽然有时候客人心有不甘，但是大多数人都是游客又很赶时间，也乐意让嘉文的同事服务。miumiu精品店里的SA除了只有嘉文一个人会讲中文外，另外还有两个法国人，两个日本人，一个俄国人和一个瑞典实习生，总监经常换人，一般是法国人，但几乎每隔半年总部就换一个总监，销售压力可想而知。
在嘉文刚来miumiu的时候，除了经理会教给她一些基本品牌知识和销售技巧以外，其他的SA同事基本很少会与她打招呼，除了其中一个日本女同事Ayaki偶尔会教教她，其他人都相对而言较冷漠。嘉文心里清楚，大概她们心里觉得教会徒弟，饿死师傅吧，所以她也并不在意别人的看法，她一心只想做好自己分内的工作，争取更好的待遇，为将来的职业规划做好铺垫。
时间一长，嘉文刚开始与PRADA集团签署的CDD（短期固定合同）很快到期，集团觉得嘉文的表现可嘉，决定与她签署CDI（不限期限合同）。嘉文的实习也即将结束，她的学科成绩都已合格，只要她的论文成绩也合格就可以顺利毕业，到时候她还是需要在法国重新找一份工作。想到这，嘉文毅然地与PRADA续签了工作合同。她逐渐喜欢上了奢侈品品牌行业，PRADA的工作待遇也相对不错，有很多员工福利，不仅工服包括鞋子一年有夏冬各两套全部miumiu品牌，每年两次的打折季还可以用员工折扣以原价的三折购买货品，还有交通、餐饮、干洗补贴，社保医保全部齐全，就连嘉文配的Chanel眼镜和看牙医的大部分费用都可报销。
在miumiu工作的这几个月以来，就连嘉文的同事、领导都逐渐喜欢上她，觉得她工作踏实努力，业绩好也不骄傲，并没有同事开始想象的那样有心机，工作不忙时，嘉文是哪里需要干活、同事需要帮忙就二话不说去做的女孩，不娇气也不抱怨，这些她的同事都看在眼里。虽然法国人都是很注重隐私，私底下不会往来，不过工作的时候，嘉文的同事如果知道有什么福利还是会告诉嘉文，也算是认可她了。
后来，嘉文听说以前一个miumiu门店的法国SA同事在工作满两年后申请调任巴黎总部从事客户关系，有时候还兼出差，嘉文希望将来也有机会轮到她。
目前，嘉文计划在工作的业余时间里继续报读法国IDRAC高商的品牌管理MBA，这样她就可以更近距离地接触到奢侈品品牌行业的管理核心以及时尚圈了，这几乎是每一个追求时尚潮流女孩梦寐以求的梦想。
*本文为真实故事，文中嘉文为化名